中建三局一公司2019年经营工作讲话

中建三局一公司2019年经营工作讲话
2018年以来，中国经济运行基本平稳，但基建投资增速和PPP项目大幅下滑。国家又提高了申报地铁城市的门槛，影响公司主营城市福州和非主营城市的贵阳和南通，这种不利因素将持续影响地铁基建项目的增速。面对竞争激烈的市场环境，公司严格落实“五个50%”和“六给两要”要求，通过完善公司营销体系，加强学习培训和交流，圆满完成了集团公司和公司下达的营销任务指标。现就2018年工作总结及2019年工作思路和大家进行交流。
一、2018年工作总结
在这里就用几组数据给大家汇报一下2018年的营销工作。
1、全年共投标项目82个，确认中标X个，新签合同总额X亿元，其中市政项目约3亿元。
2、自股份公司处承揽任务X亿，占公司营销额的X%，比去年减少了X%。
3、地铁土建领域完成营销额X亿，占X%；市政项目营销额3亿，占4%。由此可见，地铁领域依然是我们的_版块。
4、华东片区超额完成了营销任务，占公司营销额的X%，其它片区均未完成任务。
表1 2018年各片区完成情况
序号片区所含省市实际完成
(万元)计划
 (万元)完成
比例份额
比例
1华南     
2华东     
3西南     
4西北     
5华北
东北     
6合  计     
 
营销工作成绩取得不易，但是在这一年的

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算和标前评审工作，提高编标和标书检查质量，严格执行绩效考核管理办法。针对投标过程中出现的问题和漏洞，及时对现有人员的分工进行具体调整，细化和分解相关职责，进一步明确各层级、各专业人员在投标及营销过程中的角色分配。做到每项工作有都人组织、落实及检查复核，杜绝死角，确保2019年的投标工作顺利进行。
3、重点项目加大标前策划工作，进一步细化流程和分工，从源头控制投标项目质量。各省出台的招标规则进一步规范了招标办法和流程，成倍增加了投标策划的难度，要求投入更多的资源和更大的精力化解营销工作中出现的新问题。要在重点城市、重点项目上结合各区域特点，以及业主关系的掌控程度，制定出切实可行的标前投标策划书，有效地利用现有资源及各种措施来保证中标及中标质量，按照公司要求，中标利润率原则上不得低于5个点，请各片区能鼎力支持。
4、掌握公司资源配置情况，使其经营要素配套建设与企业经营发展相匹配，特别是公司在各片区的闲置设备及异型盾构要量身打造合适的项目。
5、定期组织学习和培训，对内组织营销人员到项目进行交流和培训，对外委托或参加集团公司、股份公司等各级组织的营销专业培训，提高营销人员整体素质。持续提高对营销人员培训的重视和投入，通过创新学习方式，邀请有资质、有水平贴近实战的讲师进行专业授课，开阔营销人员的思路；定期组织各办事处进行交流与学习，取长补短，及时总结在营销活动中遇到的问题及解决办法，相互学习和促进。
6、正确处理好与投资公司、集团公司的分工合作关系，共享可利用资源，树立大局观念，实现合作共赢。继续坚持“股份公司是我们最大的业主”这一理念，在抓好常规招标的同时，积极参与股份公司投资和总承包项目，扩大公司营销规模，实现片区的持续经营和发展。
四、几个需要探讨的问题
1、关于成本问题
首先，成本的管理，我想有公司成本部专职在管理，不多说。我从营销的角度，谈几点看法：
一是思想上客观对待。经营开发系统绝对鼓励各项目多拿兑现，但是，这个兑现要客观，是我们实实在在的盈利所得，不虚报、不谎报、不隐藏、不浪费，拿出我们的真实水平，因为我们每个人所处的这个行业是一个竞争的行业，一旦有所虚假，我们就无法正常的开展营销工作，我们的竞争就处于劣势，任何的虚高或者无原则的降低均将导致我们一无所获，最终受害的是公司，也是我们每个人，我们每个人都要深刻的明白这一点，不要拿公司整体的利益满足局部的需要，更要立足当下，放眼长远，居安思危，尽管我们公司现有在手任务150亿以上，但是，禁不住一到两年的消化空转，我们的人力、设备等各种资源就将面临闲置的风险。
二是高度重视，公司各级要把成本控制当做头等大事来抓，无论营销还是生产，在考虑可行性的同时要想到成本，成本有缺陷的事情就要拿出弥补方案，不因量小而不计成本，不因价低而忽视数量。
三是利润水平。 项目的利润水平一方面与公司投标策划有关，但最重要的还是要靠项目进行精细管理和成本策划，切实降低项目成本，只有这样才能在市场竞争中立于不败之地。部分项目在中标后半年或者一年才开始正式施工，投标过程中所采用的成本指标变化是比较大的，项目部要充分利用前期时间进行方案优化和成本策划，化劣为优切实提高项目利润。项目经理站位要高，视野要广，我们的眼睛要朝外看，不能总是盯着公司要政策和红利,更不能通过人为手段刻意降低定包利润指标来抬高项目经营利润，从某种意义上说，这是一种违法行为，特别提醒，希望大家审慎为之！！！
2、树立全员营销和滚动发展的理念
全员营销是个老话题，我们公司现有片区和项目生产中，有部分人员做的很不错，能够主动的考虑营销问题，主动的和业主探讨招标有关的问题，做到了守土有责，值得肯定。但是也有部分做的不到位，需要大力加强。每位管理人员要树立两种营销理念：一是在生产过程中关注和参与到业主后续的招标投标工作中，收集相关的信息、把有利于工程开展或者计价的理念与业主多探讨，营销业主的后续招标；二是用营销的理念开展生产工作，多研究合同文件、多与业主、设计院人员探讨正在施工项目的二次经营工作，甚至要做到与业主、设计建立起深厚的友谊，实现我们自己想办法的同时他们也能主动的为我们出谋划策的程度。当然，这项工作需要付出很大的精力，需要大家同舟共济，不计个人辛劳，为项目的盈利不遗余力。
另外，我们公司既是三级公司，也是专业公司，根据集团公司区域经营的要求，我们既要有自己公司的营销队伍，更大程度上要实现充分发挥在建项目的优势，干好在建，赢得好评，与各地业主形成良好互动，在各个区域内要做好长期、持续作战的准备，实现公司的滚动经营。
生产经营一体化和全员营销理念已经运行了5年，公司从_机制上均赋予片区和项目部经营的权利和职责，片区的滚动和可持续发展、员工的属地稳定与区域刚性化是相辅相成的。项目中标是集团公司和公司各级机构共同努力的成果，不是一个人或一个部 ……

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