市政公司经营副总在2019年工作会职代会上的讲话
位领导、同事：
大家上午好！下面我将2018年公司经营开发情况向大家做简要说明：在集团公司、公司各位领导的大力支持指导及各位经营开发人员齐心协力的努力下，2018年公司经营开发取得了一定的成绩，尤其是几个投标较多的区域经营机构经营成果显著，比如：广州分公司在张君一总的领导下经营工作在短时间内取得历史性突破，中标西朗污水处理厂项目；银川分公司在杨罡总的领导下与集团公司水务事业部联合推进宁夏银川都市圈西线城乡供水工程项目落地，在这两个大项目的支撑下才保证XX亿这么大营销体量的完成，公司2018年中标完成额在集团公司排名第八位，贡献率排名第二位。在此我作为经营开发分管领导，对各位领导、各位同仁的辛勤付出表示感谢！
在这两天的职代会、工作会上，张书记和胡总都对2018年经营开发工作进行了
总结，并对2019年的市场环境形势全面分析，安排部署了2019年经营开发工作，下面我就公司经营开发工作再强调三个方面：
一、2018年经营开发工作完成情况及良好做法
（一）2018年经营开发工作完成情况
2018年集团公司完成新签合同额XX元，完成股份公司所下达年度计划XX元的XX%。公司2018国内新签合同额XX元，占集团公司下达营销任务XX元的XX%，同比增长XX%。
销部对各区域经营机构所在市场情况进行
调研，经过初步筛查，公司目前正在追踪预计2019年有可能中标的重点项目约有XX元，包括盐场污水处理厂、改扩建工程马鞍山污水处理厂提标改造工程、广德污水处理厂提标改造工程、天羽飞行训练中心项目、梧州市江南片区居民饮用水水源地环境提升项目等。而且2018年公司在完成中标额XX元的基础上留有少量未上报的存量项目。
1.合法合规推进投资项目落地
2018年公司靖远靖乐渠项目、远安污水处理厂项目通过集团公司的投资项目决策评审，_三坪水厂通过集团公司、股份公司两级投资决策评审，投资项目合同及施工总承包合同签订都已经完成，项目公司注册完成、资本金拨付已到位。这三个投资项目的顺利落地，为公司投资项目依法合规经营开创了新局面，也为后续投资项目经营工作的开展积累了经验。
经营开发过程中存在的问题
1、新的市场运作模式下经营开发难度加大
（1）自2017年年底以来
财政部、国资委相继颁布众多新政策，加强对地方政府债务_，同时金融业的监管力度加强导致融资难度和融资成本加大，投资经营形势日趋严苛，PPP项目数量明显减少，股份公司审批严格，已落地项目融资困难。
（2）“EPC+F”“EPC+O”等新的项目不断涌现，需要我们创新经营思路，紧跟市场经营模式的变化，审时度势开展经营开发工作。
（3）以工程总承包模式推进的基础设施建设项目数量增加且逐渐成为建筑市场主流模式，2018年项目数量大幅度上升，但随之也带来的风险也是不可估量的，包括设计风险、运营责任的承担等，所以项目经理及经营开发人员要高度重视工程总承包项目的运作及建设，确保项目优质、风险可控。
（4）经营开发人员综合素质不高，业务工作能力有待加强，经营开发创新意识缺乏。针对业主提出的急难险要问题，经营开发人员解决问题的能力不足，需要在后期多锻炼。
2、区域经营发展不均衡
公司在部分经济发达区域市场占有份额不足，经营开发深度不够，薄弱市场未能突破。2018年集团公司各经营部取得良好成绩，但是公司各区域经营机构的经营份额未同比例提升，需要加强与集团公司各经营部的协同联动经营，尤其是要加快华东、华南等现金流良好的区域市场的开发。
3、经营开发人员职责不清，营销费用未专款专用
目前各分公司经营开发人员与生产人员未明确划分，人员职责不清，营销费用拨付后未能专款专用。公司已上会通过《中建三局集团市政环保工程有限公司经营开发考核管理办法》将于近期下发，办法中对于营销费用组成、提取、拨付、使用等进行详细说明，后续将按照该办法执行，做到营销费用专门用于经营开发。
4、与集团公司、股份公司联系不紧密
公司各区域经营机构与集团公司、股份公司经营部、办事处联络不紧密，和股份公司各大投资公司联系也不紧密，没有形成立体经营、协同经营的氛围。不管是否依靠集团公司经营部，公司中标项目都需向集团公司缴纳营销费，因此下一步我们会将公司经营开发联络员布局到集团公司经营部、办事处，依靠集团公司经营部、办事处的资源关系开展协同经营。
5、营销资源紧缺
公司营销资源配置未能与经营开发规模的增长实现同步提升，目前公司一级建造师39人（其中2名为了资质升级而外聘的一级建造师），随着在建项目、中标项目总量的不断累积和“四库一平台”的运行，公司人员证书、业绩、证照等资源紧缺，已满足不了公司经营开发需要。建议人力资源部加大培训，同时对于建造师的证件使用费及时发放，多措并举鼓励取证。
1.新增主营区域经营资源配置不足
根据集团公司2018年最新主营区域部署，新增山西、河南为公司主营区域，经过大半年的时间的推进，这两个新增主营区域的市场开发力度不足，没有设置完善信息网点，资源配置不够。集团公司规定，主营区域一年不投标、两年不中标的，将取消该主营区域，也不会划分新的主营区域，所以下一步要重点加强新增主营区域的市场开发。
7、经营开发人才缺少，营销队伍建设还需加强
目前公司大部分区域经营机构的经营人员综合素质不高，业务工作能力不强，经营开发创新意识缺乏，政策解读能力不够，最新市场信息捕捉能力不足，合规理念未能内化于心、外化于行。针对近期经营开发组织架构的调整，公司将会发布经营开发人员招聘公告，从全公司范围内招聘有志于从事经营开发工作的人员，并加大培训，切实提高区域经营机构商务、施组、报价等专业人员的业务水平，提升信息人员的市场信息追踪能力。
8、投标评审深度有待加强
从目前公司投标项目立项、标前评审、成本审核、合同评审等评审情况来看，存在个别区域经营机构的个别项目评审流于形式，不彻底的现象。2019年公司将严格各项流程，杜绝私自投标、签 ……
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