集团公司经营副总在2019职代会工作会上的讲话

集团公司经营副总在2019职代会工作会上的讲话
一、2018年经营开发任务完成情况
2018年，公司结合自身条件，经营开发工作按照“主抓铁路市场，占领公路、市政市场，突破环保、房建市场”的思路开展工作，营销系统上下联动努力工作，超额完成年初制定的经营指标。
2018年，集团公司下达我公司营销任务30亿元，其中铁路板块15亿元（占比50%）、公路5亿元（占比17%）、城轨板块6亿元（占比19%）、市政板块2亿元（占比7%）、大企业及其他领域2亿元（占比7%）。
2018年，公司经营开发新签合同额累计完成38.2亿元，完成全年营销计划的127.4%。其中铁路3项9.23亿元（占领域计划的61.5%）、公路3项16.13亿元（占领域计划的322.6%）、城轨0项、市政1项0.15亿元（占领域计划的7.3%）、大企业及其他领域2项12.7亿元（占领域计划的635%）。
2018年，公司经开部共编制资审文件15项，编制投标文件37项共55个标段。全年共计中标项目9项，其中陕西省完成6.85亿元，江苏省完成15.42亿元，重庆市完成2.03亿元，安徽省完成7.91亿元，宁夏回族自治区完成6亿元，其他经营区域上海

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前跟踪项目较少，也未取得实质性突破，亟待加强。
七是经营工作基本工不扎实，管理思路不明晰，经开人员业务能力参差不齐，信息梳理有滞后现象，对招标文件的响应不准确，标书质量仍有提高的空间。
三、2019年度经营开发工作基本思路
2019年度经营开发工作基本思路为：强化营销业务能力、建设区域化中心市场，建立铁建品牌产品，实现多点开花目标。
一要强化营销工作的合规建设。加强招投标法律法规的培训工作，确保依法合规开展工作；同时对解集团公司和公司的投标资源现状，业绩、人员隶属情况全面掌握，对招标项目的要求能做出快速反应；加大评标办法和报价体系信息库建立工作，对投标决策给出合理准确的指导意见。
二要建立并强化区域经营格局，实现滚动发展。找准切入点，以点带面搞好经营开发。基于我公司实际情况，优秀的营销人员、成熟的区域市场、稳固的社会关系均无明显优势。因此，工作要从基础做起，培训业务人员，培育区域市场，按照张宗言总裁讲话提到的“到有鱼的地方钓鱼”，以华东片区为依托，尽快打开公司经营开发新局面，集中有限资源在华东做熟、做透2-3个城市，稳定公司经营开发的基本格局。
三要转变经营思路，坚持投标和做市场并重原则。今年集团有意成立苏州办事处，与我公司合署办公，我们要充分发挥联络处和办事处经营桥头堡作用，密切联系重要客户、设计、咨询及政府部门、大企业及地方企业、兄弟单位，搭建良好的工作交流平台，逐步推进经营工作从做具体项目到做市场、从找项目到造项目、从单一经营向立体经营的转变。强化盯准项目、重点突破，力争在城轨、房建、市政等新领域有所突破。铁路领域以西安、成都、上海及其区域内二级市场为开发重点；公路、市政、城轨及其他领域以陕西、江苏、重庆等片区为市场开发重点。在做好在建项目的同时，积极向当地市政、房建、公路等领域拓展，力争早日形成区域经营稳定格局。
四要建立铁建公司自有_品牌。铁路物流基地项目刚刚兴起且我公司有了一定经验和业绩，要进一步做好宣传工作。针对项目加强经开人员培训工作，组织经开人员赴现场学习，尤其对在建项目中新工艺、新技术、新材料、新设备等的学习，增强标书编写针对性、创新性、准确性。争取多参与物流基地这一类的项目，培育公司_品牌产品。
五要进一步树立“以现场保市场”的经营理念，实现多点开花目标。根据集团公司统一部署，坚持市场经营开发龙头地位不动摇，坚持路内、路外并重开发的思想，突出铁路、城轨、市政及公路、海外等领域，在保证既有市场份额的情况下，加大城市建设市场的开发份额，逐步实现多元经营，实现公司稳步发展。
六要加强与地方企业的合作，建立长期合作经营伙伴关系。一方面通过与地方设计院、咨询公司、代理机构进行互动沟通，联合运作PPP、EPC等项目；另一方面通过项目前期，安排专职人员紧密跟踪信息，并积极与集团公司、股份公司沟通，加大过程配合、参与、协助力度，及时提供投标服务和配合，争取份额。
四、2019年度经营开发工作安排
2019年是公司“转型升级、全面发展”的关键年，站在新的起点上，我们要准确分析市场环境、认真解读相关政策，把好市场脉搏，掌握市场走向，多开发、多揽活、揽好活，大力开创经营开发新局面。2019年公司国内基建市场新签合同额暂定计划为40亿元，其中：华东区域25亿；西北区域10亿；西南区域5亿。
2019年华东地区，仍然坚持以南京、苏州、上海三地为中心向扬州、常州、盐城、淮安等地四周辐射的原则；产品结构方面，要以铁路、公路、市政为主，向棚改、军工等领域积极探索；经营模式方面，要以传统招标项目为主，同时以集团公司及股份公司为依托积极跟踪EPC、PPP、大标段等项目，争取任务划分。
2019年公司重点追踪项目如下：
铁路：西安至延安高铁、西安至十堰高铁、西安至安康高铁、南沿江高铁、万州新田港铁路疏运中心、上海陆家浜物流基地、西延铁路引入西安（零口）枢纽工程；汉中、宝鸡各区县上跨及下穿铁路项目。
城轨：重庆轨道交通五A线工程、轨道交通四号线二期工程。
公路：苏同黎公路、国际快速物流通道工程、524国道常熟改扩建、苏震桃高速、南京的续建126工程、续建溧阳至高淳公路、横江大道、京沪高速淮安至江都段改扩建工程、常台高速常熟东互通 ……

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