国企公司副总经理工作会讲话

国企公司副总经理工作会讲话
尊敬的各位领导、同志们：大家上午好！公司2017年营销工作白皮书正式发布，请公司营销系统认真贯彻执行。下面，我就2016年度市场营销工作进行简要回顾，对2017年市场营销重点工作事项进行部署。
一、2016年度市场营销工作回顾
2016年，2016年度公司共计参与109个项目的投标，中标27个项目。其中，参与传统竞标项目82个，中标23个，参与投融资PPP项目27个（协助投资公司17个项目，自主竞标10个项目），中标4个项目（自主开发策划中标1个项目）。营销项目中标率24.80%，超出市场预期目标。全年营销工作体量与上年持平，但是工作难度远远超过去年。
公司完成新签合同额104亿元，占年计划任务62亿元的168%，新签合同额创历史新高。营销中标项目规模及质量同比大幅提升，项目集群效应凸显，营销产品板块比较合理。
（在此，对大家一年来对公司营销工作的大力支持和辛苦付出表示诚挚地感谢）
（一）2016年度营销的重点回顾
2016年度的市场营销工作，经受住了国家经济新常态、建筑市场急剧变革转型的挑战与考验，积极有效的应对了“营改增”政策的实施给市场营销工作所带来的影响。在巩固传统竞标市场的同时，积极主动联系，开创了PPP项目的先河；股份公司投融资项目规模得到扩大；在建项目营销成
效显著。
1.积极主动适应市场环境急变，创新营销理念，超前部署投融资项目的营销工作，促进市场营销战略转型。一是依托集团公司和四公司自身资源，选择优质投资项目，做企融结合的投资项目。2016年度自主开发策划完成10个PPP项目的投标，主导落地了集团公司首个PPP项目，产生的社会效益非常明显。二是做好了股份公司投融资

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司的国际化战略正在稳步推进。
4.正确面对“营改增”政策的实施，超前研究部署、制定切实可行的措施，有效应对“营改增”实施给市场营销所产生的影响。一是超前“营改增”专业知识学习掌握，采用全员培训和重点相关知识侧重集中学习相结合的方法，督促熟练掌握业务知识，超前做好应对策划。二是及时落实“老项目”认定工作。梳理已签合同需要补签协议及中标项目未签合同（及时督导完成共计8个项目的合同），根据项目所属区域，划分到专人逐项落实，及时规避项目风险。三是提前做好“营改增”下投标报价的应对工作。落实营业税和增值税下工程造价的对比分析及“营改增”下工程税负的测算工作，合理投标报价，确保营销项目质量。
5.落实责任、加强管理，做好市场营销基础工作。一是坚持每月召开市场营销视频例会，及时分析总结，确定重点，制定营销策划方案，统一部署，落实推进。二是加强营销精细化工作，坚持工作制度化、规范化、程序化，确保营销工作流程闭合。三是专人负责定期对营销管理系统进行联合检查，督导及时准确、完善信息。四是根据资料库类别进行划分，责任到专人，及时更新完善各种资料、信息库等工作。
6、重视人才培养，注重团队建设。 一是有效应对市场变革的挑战，加大了投融资PPP专业营销人员的重点培养。虽然一个PPP项目从跟踪、策划、可研、评审、投标到项目落地，一般需要6个月左右时间，相比传统竞标项目，项目开发时间长，项目评审流程复杂，项目跟踪期间突发状况多，项目涵盖政策法律、投资收益等多方面新知识，工作量大、难度更大。但是，我们积极面对挑战、主动克服困难，通过组织专业系统培训，选择优秀案例召开专题会议研讨，项目开发实战总结积累，比如西安昆明路及新兴南路快速干道的财务方案，同时安排多人完成，通过方案比选、研讨确定最终方案；该项目由于市场竞争残酷，公司未能中标，但是整个项目的投标是公司独立完成的，既提供人才锻炼的机会和平台，又促使形成了比学赶超的氛围，总结积累了业务经验。截止目前，投融资专业技能不但能担当以股份公司为主导的投资项目开发的重任，而且能够自主完成投融资PPP项目开发的任务。二是重视营销团队建设，“金字塔不是一个人建成的”，每一份营销工作都凝聚着大家共同的心血，每一次的成功都是大家共同努力的结果。营销工作不仅具有严谨性、时效性的特点，还具有突发性、符合性的特征，比如今年第四季度投标项目密集，尤其郑州地期内有10个项目的资审，28个项目（62个标段）的投标，任务非常艰巨，加上公司项目人员紧缺，能协调的资源非常有限，面对困难积极采取措施，充分发挥营销团队特别能吃苦、特别能战斗的精神，公司营销系统团结协助、共同拼搏，紧缩时间节点，严格投标流程_，加强过程督导，顺利完成了任务，确保了投标项目质量。
（二）存在问题分析 
2016年公司市场营销工作虽然取得了一定的成绩，但是我们也清晰的认识到工作中仍存在以下不足：
1.市场营销力量和营销能力与完成的营销额不匹配，急需重点加强营销力量、提升营销能力。  公司营销人员工作经验年以上的占比不足20%,其他都是只有2—3年工作经验的年轻人，综合业务能力欠缺，而且建筑市场转型期对营销人员综合能力的要求很高；另外、区域市场营销力量薄弱，频繁的接待应酬工作所占据的权重过大，导致营销基础性工作的人力及精力投入不够，降低了营销工作效率。故此、传统竞标项目营销、股份投资公司主导项目的营销及自主开发投融资PPP项目三者未能达到很好地兼顾。 
2.公司投标资源紧缺、公司资质业绩匮乏。国家“四库一平台”的实施，加剧了投标人力资源的紧缺；项目“营改增”的实施，增添了资质共享的风险，而公司资质业绩、财务能力、企业信誉等投标资源与市场发展严重不匹配，制约着公司营销工作。
3.公司主营区域市场开发不平衡及客户单一问题仍然突出。一是受区域经济发展不平衡影响。二是区域营销人员力量薄弱，整合优质资源能力不够。三是对于区域市场调研分析不深，管理督导不够。四是急需扎实苦练内功，努力开发新资源、整合新资源，适应市场发展，探索以合作经营实现突破。 
4.如何巩固主营区域的经营职权与筛选投标项目相协调，急需进一步探索研究。通过对公司近两年投标项目及投标结果分析，先天有缺陷或纯属碰运气的投标项目占年度投标项目总数超过15%，究其原因主要是主营区域的经营职责与筛选项目投标相互协调一致的问题。如何真正做到营销有所为，有所不为？需要各层级营销人员统一理念，科学合理地做好项目前期的筛选工作。 
以上不足将在今后工作中高度重视，积极采取有效措施尽快改进。
二、2017年度市场营销新签合同额计划及营销费用预算
《2017年公司新签合同额计划表》（详见《2017年营销工作》）
《2017年公司市场营销费用预算表》（内部以文件下发）
三、2017年度市场营销工作总体思路
2017年是企业继续深化改革和转型调整的攻坚之年，也是落实公司“十三五”规划的关键之年。坚持外抓市场开发，内抓机制完善的原则，贯彻传统领域和投资开发并行的理念，行动为先、目标为本，强化项目落地；把握战略机遇，发展海外市场；重视营销基础工作，从投标源头_，确保营销质量，努力实现公司营销工作提质增量、稳步发展。
（一）2017年营销工作整体思路及发展方向
2017年度公司新签合同额确保目标为70亿元，奋斗目标90亿元，挑战目标110亿元。为确保完成目标任务，重点从以下几个方面开展营销工作： 
1.继续巩固传统领域市场营销，加强区域经营与滚动经营的相互促进，确保公司优势资源持续发展。
一是通过多年的区域经营，公司已经形成了以铁路、公路、城轨、市政等为支柱市场的经营，是公司持续稳步发展的根基。通过干好现场谋市场，在建项目建立的信誉及品牌，已发展成为公司的优势资源，公司在建项目营销额逐年攀升。一方面：建项目以管理一流、以精品工程、以良好信誉开拓新市场，充分发挥项目集群营销成本低，效率高的优势，促进区域营销质量和规模同步提升。另一方面：区域营销适应市场展，与时 ……

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