【提纲】一、面临的主要问题。（一）缺乏对客户资源深耕细作的长远目光。（二）整体综合营销力度不够。（三）员工专业化素质不高。二、改进措施。（一）找准业务联动关键环节，明确业务联动发力点。一是公私联动，做到“以公带私”“以私促公”。二是上下联动，支行的前台部门加强对基层的服务指导。三是线上线下联动，提高线上化水平。（二）突出产品组合优势，做好串联产品营销方案。一是分类组合打包产品。二是提供个性化、差异化产品。三是制定综合金融服务方案模板。（三）强化考核激励，发挥考核评价指挥棒作用。一是设置综合考核指标。二是突出综合联动考核。三是实行差异化激励考评。（四）以客户为中心，完善流程制度。一是深化以客户为中心理念。二是精细化做实客户管户维护。三是提升营销团队拓户、管户能力。
供个性化的线上解决方案，比如丰富党建、缴费、校园、物业、景区等场景，以场景带动整体业务发展。拓展小微企业客户时，确保配套便利快捷企业网银、抵押贷等线上拳头产品，用高效便捷的服务不断提升客户体验。
（二）突出产品组合优势，做好串联产品营销方案。一是分类组合打包产品。全面梳理对公业务产品目录，编制对公产品活页册，将有利于捆绑账户结算流量的业务和产品组合打包。梳理对公产品体系，选取普适性强或价值高的产品进行分类推广，在账户开立时就已为客户提供产品选择。同时客户经理与柜员做好内外部密切配合，紧盯营销各个环节，确保账户开立、交易
银行、代发工资、结算套餐等基础产品营销成功。
二是提供个性化、差异化产品。在做好同业产品对比、客户需求分析的基础上，找准客户需求痛点，从资金安全、结算便捷、增值让利、融资融智、情感服务等多维度目标，为客户提供更加优质的产品和服务。
三是制定综合金融服务方案模板。以“综合营销、综合服务、综合定价”理念为主线，梳理不同客户的属性特点、核心需求，从服务内容、优惠措施、运作流程、综合定价等多个方面，制定综合金融服务方案模板，以高质量服务赢得客户信赖，最终实现扩户、提质、增效。
（三）强化考核激励，发挥考核评价指挥棒作用。一是设置综合考核指标。在设置“扩户提质”综合考核指标时，可对金融平台活跃客户、交易银行、结算套餐等纳入考核指标，要求只有将综合考核指标内所有指标完成才算有效。
二是突出综合联动考核。在部门考核体系中增设或加大联动类指标考核，以达到提高前后台联动、公私联动和板块内部联动效果。建立涵盖存、贷、中间业务，贯通对公、对私板块的全口径客户回报评价体系，以对公、对私综合价值创造为目标，围绕提升综合服务水平、客户内部推荐率、产品覆盖率、产品交叉营销率、线上化水平、负债业务归行率、中收价值创造力多维度，强化考核力度。
三是实行差异化激励考评。提高对公有效户、重点机构账户、代发工资等客户类指标的计价标准，鼓励基层行做实有效客户基础。拉开裸贷客户与综合回报高客户计价差距，采取综合配套产品越多则计价就上涨的模式。每半年或每季度对客户综合回报提升进行评估，分析研究营销问题解决及责任落实情况，结合旬通报、季评比、年奖惩等措施，确保推进落实工作持续有效，营造主动综合营销的氛围。
（四）以客户为中心，完善流程制度。一是深化以客户为中心理念。固化“凡开户必配套系列产品”的理念，做到以客户为中心，最终目的是建立高效的客户服务链，不断提高客户综合回报。在人员评价、队伍建设、文化理念、业务流程、绩效考核等领域，确保以客户为中心的理念入脑入心。二是精细化做实客户管户 ……
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