市场营销部业务发展规划书（2020-2022）

市场营销部业务发展规划书
（2020-2022）
编制部门：市场营销部
编制日期：二零二零年六月
市场营销部业务发展规划
1.营销战略分析
1.1业务现状
公司业务主要涉及国内冶金、矿山、动力、电力、环保、化工等行业设备维检、工程建设、设备再制造等。2019年共实现业务销售收入约亿元，其中马钢内部业务销售收入约亿元,马钢外集团内业务销售收入约亿元,社会销售收入约亿元。从销售数据可见，公司业务结构以马钢集团内部维保及检修为主，社会检维修及工程为辅。马钢集团内业务经营及市占现状等如下表。
项目
经营收入（万元）
利润（万元）
市占（马钢）
行业地位
工程建设
高
维检业务
高
再制造
中
总计
1.2行业与市场分析
钢铁企业设备检维修市场经过多年发展，逐步形成了多家大型专业化设备维检队伍共存的局面，行业间竞争进一步加剧，尤其专业性要求不高的检维修市场竞争更趋于白热化，价格水平处于微利状况。未来10年，随着我国钢铁工业的发展，设备检维修市场将继续分化，中高端智能运维状态总包、工程施工总承包将成为市场竞争重点，将领跑整个国内设备检维修市场。

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修，工作经验丰富，是公司宝贵的人力资源。
1.4.2劣势分析
员工年龄结构老化——公司年龄结构老化严重，特别是一线技术工人大量到龄，已或将出现技术人员不足。
员工技能下降——近几年来，由于公司在工程建设领域市场参与不多，员工技能有所下降。
1.4.3机会分析
国内钢铁行业转型升级发展，给检维修和工程建设行业带来了广阔前景，而钢铁行业设备智能运维状态总包和工程施工总承包将成为领头羊，领跑整个市场，如果抓住机遇，我们将大概率实现跨越式发展目标。
1.4.4风险分析
企业竞争加剧——国内工程建设、检维修企业为了打败竞争对手，提高市场占有率，大打价格战。
客户需求高——客户不仅工期、质量、安全满足要求，而且对环境、文明施工等有了更高的要求。
1.5对标找差
公司营销指标与宝武智维有一定的差距，尤其社会业务总占比偏小、业务回款余额提升偏高等。通过对标找差，向宝武智维各项指标看齐，充分发掘马钢检修的问题和不足，并通过制定和实施合适的改善举措，缩小与宝武智维的差距，推进马钢检修高质量发展。
1.6存在的问题与不足
业务、市场结构不合理——在公司业务结构中，2019年社会业务量占4.9%，占比偏小。业务回款尚未改善——公司应收账款余额提升大于销售收入增长，面临资金面短缺的风险，同时长账龄应收账款进展较为缓慢。
工程承包资质较低——由于种种原因，公司目前资质为冶金工程施工总承包总叁级，与公司现有施工能力不符，严重制约了公司大型工程的承接。
营销团队不健全——公司市场营销部目前有5名营销人员，以马钢为中心辐射_，其中2人负责长江钢厂和合钢市场，另3人负责马钢集团内部及社会市场，同时每人还要完成所负责项目的回款等多项工作，可见公司的营销能力有限。
2.业务发展战略定位
2.1基本战略（差异化）
差异化战略是指产品和服务上突出企业自身特色，从而使自己拥有较为固定的客户_。实现这种战略会给企业带来两方面好处：一是直接获取较高收益；二是可以避开不利的价格竞争。公司在钢铁行业维保、工程建设和检修方面积累了丰富的经验，加入宝武后，积极参与智能运维产业布局，体现了公司较高实力和自身特色。因此，公司应定位于钢铁行业中高端维检和工程建设市场。
2.2业务定位
新形势下，营销业务定位既要符合自身特点又要顺应市场需求，才能最终在激烈的市场竞争中胜出，因此，在公司战略定位指导下我们要做好以下几个方面业务定位。
技术定位——公司的基础研发能力是实现差异化竞争的一个显著性标志，也是公司技术能力的体现，尽管各类检维修业务比较成熟，但在施工模型设计、智慧检修、AI诊断技术、大数据和云计算应用等方面仍有较大发展潜力。
管理定位——“竞争在市场，竞争力在现场”管理能力是企业市场竞争力的重要环节，是战胜对手的决定性因素，公司要培养一批高素质项目管理人才，适当加大考核激励机制，只有实行项目经理全过程负责制，才能保证我们在竞争中立于不败之地。
价格定位——公司应加强管理，降低各类费用支出，在满足质量定位的前提下，力争将价格定位于同行业中等以上水平的质量定位并有较大盈利空间。
质量定位——公司必须稳步提升检维修质量，使产品的质量水平上升一个台阶，从而维护公司多年形成的品牌形象，以实现差异化的要求。
2.3业务发展布局
未来三年，围绕“一带一路”、“互联网+”、“中国制造2025”等国家战略及“一总部，多基地”、“三高两化”、“对标找差”的宝武智维战略，规划期内，公司要进一步深化、细化“一核三环N纵”的网络式市场布局。
_市场——马钢股份直属产线，要维持马钢股份市场份额及服务能力不弱化，并为其实现“智能制造”提供强有力的技术与管理支撑。
一环市场——马钢股份及集团
规划期，在确保合同质量与经营风险的前提下，继续积极拓展体现专业价值的技术服务与解决方案，不仅要继续拓展梅钢、德盛、武钢等钢铁企业，而且要进一步加大建筑工程、市政工程等非钢企业拓展力度。
二环市场——国内社会客户
国内社会客户现有业务占比5％，是实现可持续发展的主要业务增长点。规划期内，重点布局环渤海、东南、中西部北、北部湾、东北等经济区；终端拓展钢铁、建筑、能源发电 ……

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